Разработка маркетинговой стратегии для бизнеса | Полный гид, этапы и примеры

Как определить целевую аудиторию: практические методы, JTBD-подход и примеры сегментации

2025-11-03 19:06 Целевая аудитория и позиционирование
Определение целевой аудитории — это не про возраст, город и доход.
Это про понимание мотивации, контекста, боли, критериев выбора и сценариев принятия решения.
Маркетинг работает тогда, когда бизнес знает человека, а не демографию.
Аудиторию не придумывают — её исследуют.

Почему важно правильно определить аудиторию

Компании чаще всего ошибаются не в креативах, а в адресате.
Если аудитория понята неправильно:
❌ реклама идёт не тем
❌ коммуникация звучит в пустоту
❌ продукт не воспринимается ценным
❌ не работает логика продаж
❌ стратегии не дают результат
Правильная сегментация даёт:
✅ точные сообщения
✅ осознанный выбор каналов
✅ чёткие оферы
✅ предсказуемый рост

С чего начинать понимание аудитории

1) Изучайте контекст, не только профиль

Плохой пример:
“Женщины 25–45, Москва, интерес к стилю”.
Хороший:
“Женщина, которая хочет выглядеть профессионально, но не тратить много времени и боится выглядеть старомодно”.
Контекст ценнее данных.

2) Интервью

Лучший источник — разговор с людьми.
Цели интервью:
  • понять мотивацию
  • услышать реальный язык клиента
  • выявить истинные барьеры
Задавайте вопросы:
  • Что стало триггером поиска решения?
  • Что уже пробовали?
  • Что понравилось/разочаровало?
  • По каким критериям выбираете?
  • Что бы вы улучшили?
Слушать, не убеждать.

JTBD: другой взгляд на аудиторию

Что такое JTBD

Jobs To Be Done = люди «нанимают» продукт, чтобы выполнить конкретную работу.
Они выбирают не сервис, а результат и состояние.
Пример:
Человек покупает онлайн-курс не ради видео, а ради
→ уверенности в своих навыках
→ нового дохода
→ социального одобрения
Суть JTBD-вопроса:
«Какую задачу человек пытается решить, выбирая этот продукт?»

CJM: путь клиента

CJM = карта поведения клиента от осознания проблемы до лояльности.
Этапы, которые мы изучаем:
  • триггер (что запустило поиск?)
  • исследование
  • сравнение вариантов
  • покупка
  • опыт и эмоции после
  • повторная покупка или уход
Это помогает писать контент, который сопровождает клиента на каждом шаге.

Сегментация: делим не людей, а логики поведения

Базовые подходы к сегментации

Подход
Что значит
Демографическая
возраст, город — начальный уровень
Психографическая
ценности, убеждения, стиль жизни
Поведенческая
как принимают решения, что ценят и чего боятся
JTBD-сегментация
“какую работу нанимают выполнить продукт?”
Самый слабый — демографический.
Самый точный — поведенческий + JTBD.

Пример живого сегментирования (для сервиса маркетинга)

Не так (поверхностно):
  • предприниматели 25–40
  • мужчины/женщины
  • доход от $3k
Так (по мотивации):
1️⃣ Предприниматели, которые хотят увеличить стабильность и предсказуемость маркетинга
2️⃣ Эксперты, которым нужна упаковка и системное продвижение
3️⃣ Основатели, планирующие выйти на международные рынки
4️⃣ Владельцы бизнеса, которые устали от подрядчиков “без результата”
Каждый сегмент → свои боли → свои триггеры → свои оферы.

Практические инструменты

  • Интервью (Zoom/офлайн)
  • Анализ разговоров продажников
  • Анализ отзывов (Yandex/Google/Reddit/форумы)
  • Трекинг поведения на сайте (Hotjar, аналитика)
  • Соцсети и тематические сообщества
  • Запросы в поиске (Google/Yandex)

Какие вопросы стоит задать про аудиторию

  • Что запускает поиск решения?
  • Что человек чувствует до и после?
  • Что он считает успехом?
  • Какие риски боится?
  • Как выбирает?
  • На что реагирует в коммуникации?
Ответы = база для позиционирования и оферов.

Что важно помнить

ЦА — это не абстрактный “покупатель”.
Это человек, который:
  • живёт в реальном контексте
  • боится ошибок
  • сравнивает варианты
  • хочет изменений
  • принимает решение по-своему
Наша задача — понять логику его выбора.

Итог

Определение аудитории — это аналитика поведения и мотиваций, а не статистика.
Точный портрет клиента = точная стратегия, высокая конверсия и предсказуемость.
Чем глубже вы понимаете клиента, тем меньше вам нужна реклама “в лоб”.
Нужно определить аудиторию, построить CJM/JTBD-карту и упаковать предложения под реальные потребности?
👉 https://olivemktg.com/strategia