Выход на новый рынок — один из самых сложных этапов для бизнеса. Новая аудитория, незнакомая конкурентная среда, другие цены, иной стиль коммуникации и часто — отличающиеся законы. Чтобы выйти успешно, компаниям нужна не просто реклама, а полноценная маркетинговая стратегия, основанная на глубоком анализе и адаптации продукта.
Почему нужен отдельный план для выхода на новый рынок
Рынок, на котором компания уже работает, и новый рынок — это два разных мира. На новом рынке могут быть другие правила игры, другие ценности аудитории и другие ожидания от продукта.
Пример:
Российская онлайн-школа вышла на испанский рынок, используя те же рекламные материалы и посадочные страницы. Конверсия упала в 8 раз. После локальной адаптации текста, копирайтинга и оффера метрики выросли до уровня домашнего рынка.
Шаг 1. Анализ нового рынка
Первый этап — глубокое исследование. Оно должно ответить на вопрос: готов ли рынок к вашему продукту и какие правила там действуют.
Что анализируем:
- уровень спроса;
- конкурентов;
- локальное поведение потребителей;
- цены;
- правовые ограничения;
- особенности рекламы;
- культурные особенности;
- экономическую среду;
- digital-каналы, которые популярны именно здесь.
Пример:
В Испании WhatsApp — основной канал коммуникации.
Бизнесы, которые это игнорируют, теряют до 40% заявок.
Шаг 2. Анализ конкурентов
Здесь важно понять не только цены, но и:
- какие оферы используют конкуренты;
- какой у них бренд-тон;
- как устроены сайты;
- какие лид-магниты используют;
- на что делают упор в коммуникации.
Пример:
Компания, продающая массажные кресла, увидела, что конкуренты в Испании почти не используют видео-демонстрации.
Она сделала упор на видеоконтент и офлайн-тестирования — получила быстрый рост продаж.
Шаг 3. Локальная адаптация продукта
Локализация — это не перевод. Это адаптация продукта под культуру, ожидания и уровень зрелости рынка.
Что может потребовать адаптации:
- цена;
- функциональность;
- условия доставки и оплаты;
- гарантии;
- язык и стиль коммуникации;
- упаковка;
- контент;
- визуальная идентика.
Пример:
Украинский бренд натуральной косметики вышел в Польшу и обнаружил, что польская аудитория ценит минимализм и белую упаковку. После редизайна продажи выросли на 29%.
Шаг 4. Выбор позиционирования на новом рынке
На новом рынке бренд может занять совершенно другую нишу, чем дома.
Пример:
Один и тот же продукт может быть:
- в премиальном сегменте в Германии;
- в среднеценовом — в Испании;
- в эконом-сегменте — в Польше.
Важно выбрать то позиционирование, где продукт будет конкурентным.
Шаг 5. Создание офера для нового рынка
Офер должен быть адаптирован под:
- боли аудитории;
- культуру;
- экономические реалии;
- конкурентную ситуацию.
Пример:
На рынках Южной Европы клиенты боятся «обманов и скрытых платежей».
Добавление прозрачного прайсинга увеличило конверсию на 40%.
Шаг 6. Система маркетинговых каналов
Новый рынок требует переоценки каналов. Не всё, что работало дома, будет работать здесь.
Для Европы часто работают:
- Google Ads;
- SEO;
- YouTube;
- WhatsApp;
- партнерства;
- оффлайн-точки контакта;
- вебинары;
- локальные соцсети и форумы.
Пример:
B2B-агентство попыталось продвигаться в Испании через Instagram*, как дома.
Метрики были слабые.
После переключения на LinkedIn и офлайн-мероприятия — продажи пошли.
Шаг 7. Партнерства и коллаборации
На новом рынке доверия мало. Партнерства помогают ускорить вход.
- локальные инфлюенсеры;
- клубы и комьюнити;
- партнёрства с бизнесами;
- спонсорство;
- совместные мероприятия.
Пример:
Русскоязычная студия архитектуры в Барселоне вышла на рынок быстрее благодаря партнерству с локальными риелторами.
Шаг 8. Настройка воронки продаж
На новом рынке сильно меняется структура воронки:
- лида могут дольше прогреваться;
- конверсия в заявку ниже;
- доверие нужно выстраивать заново;
- нужны дополнительные точки касания.
Пример:
В Испании люди чаще хотят «позвонить и спросить», а не сразу оставить заявку.
Компании, которые добавляют кнопку WhatsApp, растят конверсию на 20–45%.
Шаг 9. Построение аналитики
При выходе на новый рынок важно измерять всё:
- стоимость лида;
- стоимость клиента;
- конверсию сайта;
- заявки через WhatsApp;
- источник продаж;
- окупаемость каналов.
Пример:
Компания тратила бюджет на Facebook Ads, пока аналитика не показала: 90% продаж — из Google.
После корректировки бюджетов прибыль выросла на 52%.
Типичные ошибки при выходе на новый рынок
- перенос «домашней» модели на новый рынок;
- отсутствие локализации;
- слишком быстрый вывод продукта;
- игнорирование культуры и поведения;
- неправильное позиционирование;
- слишком маленький тестовый бюджет;
- отсутствие анализа конкурентов;
- недооценка партнёрств;
- непрозрачная коммуникация;
- неадаптированные скрипты продаж.
Итог
Стратегия выхода на новый рынок — это не «ещё одна рекламная кампания». Это полный цикл из анализа, локализации, адаптации, стратегического позиционирования, выбора каналов, партнёрств и контроля метрик. Только системный подход обеспечивает уверенный вход, рост продаж и долгосрочное закрепление в новой среде.
Хочешь вывести бизнес на новый рынок системно и без ошибок?
Разработка маркетинговой стратегии