Успешная маркетинговая стратегия опирается на знание рынка, а не на гипотезы.
Компании, которые начинают коммуникацию без анализа, тратят ресурсы на угадывание. Компании, которые начинают с исследования — выбирают правильный фокус, формируют точные сообщения и понимают динамику рынка.
Анализ рынка — это инструмент снижения неопределённости и увеличения качества управленческих решений.
Почему анализ рынка — первый шаг стратегии?
Маркетинг — не про инструменты. Это про понимание контекста и поведения людей в рамках конкретной среды.
Что даёт анализ:
понимание, существует ли вообще спрос
логика рынка и его динамика
реальные драйверы покупательского поведения
барьеры входа и конкурентное давление
тенденции, которые определяют будущее сегмента
подтверждение или опровержение гипотез
Задача анализа — увидеть картину рынка объективно.
Что включает анализ рынка
1) Размер и динамика рынка
объём рынка (TAM / SAM / SOM)
темпы роста
сезонность
зрелость и насыщенность
Формулируем: рынок растущий, стагнирующий или падающий.
2) Тренды и драйверы
Мы ищем факторы, которые меняют структуру спроса.
Примеры трендов:
цифровизация B2B-секторов
автоматизация коммуникаций
рост внимания к бренду работодателя
запрос на экологичность и устойчивость
Главная задача: понять, куда движется рынок через 1–3 года.
3) Потребительское поведение
Исследуем:
изменение моделей покупки
глубину вовлечённости в принятие решения
критерии выбора
Понимание поведения — основа позиционирования.
4) Барьеры и возможности
Отвечаем на вопросы:
что мешает выходу на рынок?
какие есть возможности роста?
что станет преимуществом?
Это позволяет выбрать реалистичную стратегию.
Анализ конкурентов: цели и логика
Конкурентный анализ часто воспринимают как “сравнение цен и сайтов”. В реальности — это исследование стратегий, моделей, продуктовых решений и коммуникационных паттернов.
Мы смотрим не только что делают, но и почему это работает.
Что изучаем у конкурентов
1) Позиционирование
Как они говорят о себе?
Какую ценность обещают?
Какие ассоциации формируют?
2) Продукт и оферы
продуктовая линейка
уникальные элементы предложения
механики продаж
доп. ценность (сервис, гарантии, сопровождение)
3) Каналы и коммуникации
рекламные каналы
контент-форматы
tone of voice
отзывы, работа с репутацией
4) Экономическая модель
очевидные ценовые стратегии
акценты на LTV / подписки / upsell
уровень маржинальности, если виден
Цель — понять модель рынка, а не просто “кто что сказал в рекламе”.
Типы конкурентов
Прямые
Косвенные
Альтернативы (в том числе “ничего не делать”)
Важно анализировать все три.
Ключевые вопросы конкурентного анализа
Какую боль конкуренты закрывают лучше нас?
Что они игнорируют и что мы можем использовать?
Как клиенты формируют ожидания?
На основании чего рынок сейчас принимает решения?
Это — материал для позиционирования.
Методы анализа рынка и конкурентов
Desk research
Интервью с клиентами
Опросы
Анализ search-данных
Мониторинг соцсетей и отзывов
Анализ контента и рекламных сообщений
Финансовая и продуктовая аналитика
Модели помогают структурировать выводы, но они — инструмент, а не цель.
Инструменты
Google Trends
Semrush / Ahrefs
SimilarWeb
AppMagic (если приложений касается)
LinkedIn/Crunchbase (B2B)
Отчёты Gartner, McKinsey, PwC
Яндекс/Google поисковые инсайты
Мы объединяем количественные данные с поведенческими.
Что важно: анализ — это не цифры, а смысл
Данные — это сырьё.
Стратегическая ценность — в выводах:
❓ Что происходит на рынке?
❓ Почему это происходит?
❓ Что это значит для нас?
❓ Как мы будем действовать?
Хороший анализ всегда заканчивается стратегическими решениями.
Ошибки в анализе
❌ смотреть только на прямых конкурентов
❌ ориентироваться на субъективные ощущения
❌ переписывать чужие сообщения
❌ игнорировать тренды
❌ подгонять данные под желаемый результат
Итог
Анализ рынка — это не формальная часть стратегии. Это точка начала зрелого маркетинга.
Он даёт ясность, снижает риск, убирает хаос и помогает построить устойчивую стратегию, которая учитывает реальность, а не догадки.
Если тебе нужна полноценная аналитика и разработка стратегии “под ключ”: