Воронка продаж — это последовательность шагов, через которые проходит клиент от первого касания до покупки. Она показывает, как маркетинг превращает внимание в интерес, интерес — в лиды, а лиды — в продажи. Правильно настроенная воронка помогает снизить стоимость привлечения, увеличить прибыль и построить предсказуемую систему продаж.
Почему воронка продаж — важная часть маркетинговой стратегии
Маркетинговая стратегия отвечает на вопрос: «как привлекать клиентов». Воронка продаж отвечает на вопрос: «что происходит дальше». Без второго первого не существует — маркетинг теряет смысл, если заявка не превращается в покупку.
Что делает правильная воронка:
- объясняет, почему лиды не покупают;
- показывает слабые этапы коммуникации;
- даёт прогноз продаж;
- помогает управлять бюджетами;
- увеличивает конверсию на каждом шаге;
- делает продажи стабильнее.
Пример:
Компания жаловалась, что реклама «не работает».
После анализа оказалось: 72% лидов застревали на этапе «перезвон менеджера».
Проблема была не в маркетинге, а в продаже.
Этапы классической воронки продаж
Воронка может иметь десятки нюансов, но классическая структура почти всегда выглядит так:
- 1. Awareness — осознание (первое касание)
- 2. Interest — интерес (человек изучает бренд)
- 3. Consideration — рассмотрение (сравнение компаний)
- 4. Action — заявка
- 5. Sale — покупка
- 6. Loyalty — повторные продажи
Пример простой воронки:
Реклама → переход → просмотр кейсов → заявка → консультация → договор → продажа.
Важно учитывать, что воронка всегда работает в связке с CJM: воронка — структура, CJM — детали и эмоции клиента.
Как маркетинговая стратегия влияет на воронку
1. Определяет входящий поток
Стратегия задаёт трафик, позиционирование, аудиторию и офер. Без стратегии трафик будет случайным, а воронка — «дырявой».
Пример:
Если трафик привлекается «широкий» и нерелевантный, на этапе заявки теряется до 90% людей.
2. Улучшает конверсии на каждом этапе
Маркетинг влияет не только на привлечение, но и на:
- качество лидов;
- первое впечатление;
- вовлечённость;
- доверие к бренду;
- готовность перейти к консультации.
Пример:
После того как студия видеопродакшена улучшила офер («Видео за 7 дней под ключ») конверсия в заявку выросла на 34%.
Ключевые точки воронки, где чаще всего теряются клиенты
1. Переход → просмотр страницы
Причины потерь:
- слабый офер;
- долгая загрузка;
- непонятный текст;
- отсутствие социальных доказательств.
2. Просмотр → заявка
Проблема чаще всего в:
- непрозрачной цене;
- нечетких преимуществах;
- отсутствии кейсов;
- страхах клиента (непонятны сроки, гарантии, процесс).
3. Заявка → консультация
Здесь теряется 20–50% всех лидов.
Причины:
- менеджер не перезванивает быстро;
- нет автоматических уведомлений;
- нет сценариев обработки.
4. Консультация → продажа
Причины потерь:
- нечёткие ответы менеджера;
- нет уверенного позиционирования;
- низкая компетентность;
- слишком сложный продукт.
Пример:
Школа английского потеряла 40% клиентов на этапе консультации, потому что менеджеры слишком быстро переходили «к продаже» без диагностики.
Как анализировать воронку продаж
Шаг 1. Считать конверсию на каждом этапе
Простая формула: Конверсия = Кол-во перешедших / Кол-во предыдущего шага × 100%
Шаг 2. Сравнивать показатели по каналам
У разных каналов — разная конверсия.
Пример:
Google Ads даёт конверсию заявки → покупки 18%.
Instagram* — 4%.
Вывод: Google — приоритет.
Шаг 3. Идентифицировать «узкие места»
Если один из этапов сильно проседает — именно он тормозит весь маркетинг.
Шаг 4. Тестировать новые действия
Каждое улучшение — это микроэксперимент.
Примеры улучшений:
- замена офера;
- новый посадочный блок;
- видеокейс вместо текста;
- скрипт менеджера;
- дожим в WhatsApp.
Пример готовой воронки для малого бизнеса
Ниша: ремонт бытовой техники
- Реклама Google → CTR 5.2%
- Переходы → 1000 человек
- Заявки → 120 лидов (конверсия 12%)
- Консультации → 90
- Продажи → 46 (конверсия 38%)
- Повторные заказы → 11
Точки роста: добавить FAQ на сайт, улучшить первый звонок, создать пакетные услуги.
Типичные ошибки при работе с воронкой
- считать только заявки, а не продажи;
- строить воронку «как нам кажется»;
- отсутствие CRM;
- отсутствие автоматизации;
- слишком много этапов;
- нет разницы между холодным и тёплым трафиком;
- игнорирование повторных продаж.
Итог
Воронка продаж — это связующее звено между маркетингом и продажами. Она показывает, как работает стратегия, где теряются клиенты, какие этапы нужно улучшить и как сделать бизнес более прибыльным. Хорошо настроенная воронка — это основа предсказуемых продаж и роста компании.
Хочешь выстроить воронку продаж, которая реально приносит клиентов?
Разработка маркетинговой стратегии