Определение целевой аудитории — это не про возраст, город и доход.
Это про понимание мотивации, контекста, боли, критериев выбора и сценариев принятия решения.
Маркетинг работает тогда, когда бизнес знает человека, а не демографию.
Аудиторию не придумывают — её исследуют.
Почему важно правильно определить аудиторию
Компании чаще всего ошибаются не в креативах, а в адресате.
Если аудитория понята неправильно:
❌ реклама идёт не тем
❌ коммуникация звучит в пустоту
❌ продукт не воспринимается ценным
❌ не работает логика продаж
❌ стратегии не дают результат
Правильная сегментация даёт:
✅ точные сообщения
✅ осознанный выбор каналов
✅ чёткие оферы
✅ предсказуемый рост
С чего начинать понимание аудитории
1) Изучайте контекст, не только профиль
Плохой пример:
“Женщины 25–45, Москва, интерес к стилю”.
Хороший:
“Женщина, которая хочет выглядеть профессионально, но не тратить много времени и боится выглядеть старомодно”.
Контекст ценнее данных.
2) Интервью
Лучший источник — разговор с людьми.
Цели интервью:
- понять мотивацию
- услышать реальный язык клиента
- выявить истинные барьеры
Задавайте вопросы:
- Что стало триггером поиска решения?
- Что уже пробовали?
- Что понравилось/разочаровало?
- По каким критериям выбираете?
- Что бы вы улучшили?
Слушать, не убеждать.
JTBD: другой взгляд на аудиторию
Что такое JTBD
Jobs To Be Done = люди «нанимают» продукт, чтобы выполнить конкретную работу.
Они выбирают не сервис, а результат и состояние.
Пример:
Человек покупает онлайн-курс не ради видео, а ради
→ уверенности в своих навыках
→ нового дохода
→ социального одобрения
Суть JTBD-вопроса:
«Какую задачу человек пытается решить, выбирая этот продукт?»
CJM: путь клиента
CJM = карта поведения клиента от осознания проблемы до лояльности.
Этапы, которые мы изучаем:
- триггер (что запустило поиск?)
- исследование
- сравнение вариантов
- покупка
- опыт и эмоции после
- повторная покупка или уход
Это помогает писать контент, который сопровождает клиента на каждом шаге.
Сегментация: делим не людей, а логики поведения
Базовые подходы к сегментации
Самый слабый — демографический.
Самый точный — поведенческий + JTBD.
Самый точный — поведенческий + JTBD.
Пример живого сегментирования (для сервиса маркетинга)
Не так (поверхностно):
- предприниматели 25–40
- мужчины/женщины
- доход от $3k
Так (по мотивации):
1️⃣ Предприниматели, которые хотят увеличить стабильность и предсказуемость маркетинга
2️⃣ Эксперты, которым нужна упаковка и системное продвижение
3️⃣ Основатели, планирующие выйти на международные рынки
4️⃣ Владельцы бизнеса, которые устали от подрядчиков “без результата”
Каждый сегмент → свои боли → свои триггеры → свои оферы.
Практические инструменты
- Интервью (Zoom/офлайн)
- Анализ разговоров продажников
- Анализ отзывов (Yandex/Google/Reddit/форумы)
- Трекинг поведения на сайте (Hotjar, аналитика)
- Соцсети и тематические сообщества
- Запросы в поиске (Google/Yandex)
Какие вопросы стоит задать про аудиторию
- Что запускает поиск решения?
- Что человек чувствует до и после?
- Что он считает успехом?
- Какие риски боится?
- Как выбирает?
- На что реагирует в коммуникации?
Ответы = база для позиционирования и оферов.
Что важно помнить
ЦА — это не абстрактный “покупатель”.
Это человек, который:
- живёт в реальном контексте
- боится ошибок
- сравнивает варианты
- хочет изменений
- принимает решение по-своему
Наша задача — понять логику его выбора.
Итог
Определение аудитории — это аналитика поведения и мотиваций, а не статистика.
Точный портрет клиента = точная стратегия, высокая конверсия и предсказуемость.
Чем глубже вы понимаете клиента, тем меньше вам нужна реклама “в лоб”.
Нужно определить аудиторию, построить CJM/JTBD-карту и упаковать предложения под реальные потребности?
