Сегментация клиентов — это основа маркетинга.
Без неё стратегия превращается в “стрельбу по площадям”, а коммуникация — в хаотичный шум.
Цель сегментации — понимать, чем отличаются клиенты и что для них важно, чтобы предлагать им не “всё подряд”, а то, что действительно решает их задачу.
Что такое сегментация простыми словами
Сегментация — это разделение аудитории на группы с разной логикой поведения, мотивацией и потребностями.
Каждый сегмент должен быть:
- измеримым (можно оценить объём)
- доступным (можно достичь коммуникацией)
- значимым (достаточно ценен для бизнеса)
- стабильным (поведение предсказуемо)
Зачем нужна сегментация
- Повышает точность коммуникаций — реклама и контент попадают “в точку”.
- Помогает понять, что продавать и как упаковать.
- Увеличивает конверсию — меньше “шума”, больше релевантности.
- Снижает стоимость привлечения (CAC) — исключаются нерелевантные аудитории.
- Дает основу для стратегических решений — что развивать, куда идти дальше.
Основные типы сегментации (с пояснениями)
1️⃣ Демографическая
Возраст, пол, регион, доход, образование.
Пример: мужчины 30–45 лет, собственники малого бизнеса.
Используется для первичной фильтрации, но сама по себе — слабый ориентир.
2️⃣ Психографическая
Ценности, стиль жизни, убеждения, мотивация.
Пример: “люди, для которых бизнес — способ самореализации, а не только доход”.
Этот подход помогает формулировать tone of voice и позиционирование.
3️⃣ Поведенческая
Основана на действиях и привычках:
- как часто покупают,
- почему выбирают,
- какие каналы используют,
- как реагируют на коммуникации.
Пример: “клиенты, которые возвращаются после персональной рассылки”.
4️⃣ JTBD-сегментация
Ключевая логика: люди покупают не продукт, а результат.
Пример (кафе):
- Сегмент 1: “Берут кофе, чтобы взбодриться и начать день”.
- Сегмент 2: “Берут кофе, чтобы выделить момент для себя”.
- Сегмент 3: “Берут кофе, чтобы показать вкус и статус”.
Каждый сегмент = разная мотивация → разная реклама и атмосфера.
Практический пример: сегментация в агентстве Oliv-E
Допустим, агентство помогает бизнесу выстраивать маркетинг.
Можно выделить четыре сегмента:
1️⃣ Собственники, у которых всё хаотично.
Им нужна структура, стратегия, контроль.
→ Контент: “Как перестать терять деньги на рекламе”.
2️⃣ Эксперты и личные бренды.
Ищут упаковку и системность.
→ Контент: “Как выстроить воронку продаж без лишней рекламы”.
3️⃣ B2B-компании, выходящие на новые рынки.
Им важно позиционирование и аналитика.
→ Контент: “Как адаптировать маркетинг под иностранную аудиторию”.
4️⃣ Стартапы и IT-команды.
Им нужна гибкая стратегия и быстрые гипотезы.
→ Контент: “Как протестировать маркетинговые идеи без бюджета”.
Каждому сегменту — своя боль, язык и формат коммуникации.
Как сегментировать аудиторию пошагово
Шаг 1. Соберите данные
Источники: CRM, формы заявок, соцсети, аналитика, опросы, интервью.
Шаг 2. Найдите закономерности
Какие клиенты похожи по мотивации, объёму, интересам?
Какие сегменты приносят больше прибыли?
Шаг 3. Опишите сегменты
Для каждого сегмента создайте “портрет”:
- кто они,
- какую задачу решают,
- чего боятся,
- что мотивирует,
- какие триггеры срабатывают.
Шаг 4. Сформулируйте УТП под сегмент
Пример:
- Для сегмента “владельцы малого бизнеса” — УТП про системность и прибыль.
- Для “экспертов” — УТП про рост личного бренда.
Шаг 5. Настройте коммуникацию
- таргетинг под сегмент,
- контент под нужды,
- отдельные посадочные страницы,
- персонализированные письма.
Ошибки в сегментации
❌ Делить аудиторию по признаку “женщины 25–35” — слишком абстрактно.
❌ Создавать 10+ сегментов — потеря фокуса.
❌ Игнорировать прибыльность сегмента.
❌ Придумывать сегменты “из головы”, без данных.
Как понять, что сегментация работает
- конверсия растёт, CTR растёт;
- стоимость привлечения снижается;
- клиенты чаще возвращаются;
- коммуникация становится “узнаваемой”;
- отдел продаж тратит меньше времени на “не своих” клиентов.
Хорошая сегментация делает маркетинг предсказуемым.
Итог
Сегментация — это не разовое упражнение.
Это постоянный процесс уточнения понимания клиента.
Бизнес, который “разговаривает со всеми”, теряет внимание всех.
Бизнес, который говорит конкретно — получает клиента и доверие.
CTA
Хочешь провести сегментацию клиентов и построить стратегию, которая говорит на языке твоей аудитории?
