Введение
Маркетинговая стратегия не появляется мгновенно — это результат последовательной аналитической работы. Компании, которые пропускают шаги и начинают с рекламы, обычно возвращаются к началу, только с потерянным бюджетом.
Разработка стратегии — это процесс, в котором важно не скорость, а глубина понимания и логическая последовательность.
Основные этапы разработки маркетинговой стратегии
1) Анализ рынка и внешней среды
Стратегия начинается с реальности, а не с идей.
Цель: понять, где находимся и в каком контексте работаем.
Что изучаем:
- динамика рынка
- объём и сезонность
- потребительские тренды
- технологические и социальные изменения
- отраслевые барьеры и возможности
- прогнозы и драйверы роста
Методы и инструменты:
- PEST
- Porter’s Five Forces
- Google Trends, SimilarWeb
- отчёты McKinsey, PwC, Deloitte
Задача этапа: увидеть картину рынка без иллюзий.
2) Анализ конкурентов
Это не просто сравнение цен и дизайна сайта.
Основная цель — понять логику рынка и критерии выбора клиентов.
Анализируем:
- бизнес-модель конкурентов
- продуктовые предложения
- сильные и слабые стороны
- коммуникации и позиционирование
- отзывы клиентов
- маркетинговые каналы
- форматы продаж
- ценовую стратегию
Инструменты: Ahrefs, SEMrush, SpyWords, отзывные площадки.
Ключевой вопрос:
Почему клиент сегодня покупает у них, а не у нас?
3) Анализ клиента (ЦА)
Стратегия бессмысленна без понимания человека, для которого она создаётся.
Изучаем:
- сегменты аудитории
- мотивы и цели
- страхи и барьеры
- сценарий принятия решения (CJM)
- критерии выбора
Методы:
- интервью
- JTBD-анализ
- исследование поведения
- статистика CRM и аналитики
Мы ищем логику клиента, а не демографию.
4) Формирование ценностного предложения и позиционирования
Цель: объяснить клиенту, почему именно мы.
Позиционирование отвечает на вопросы:
- В какой категории мы играем?
- В чём наша уникальность?
- Какую трансформацию получает клиент?
- Каким языком мы говорим?
УТП = ценность + результат + доказательства.
Плохое позиционирование: «высокое качество, индивидуальный подход»
Хорошее: «Маркетинг, который приносит клиентов, а не отчёты».
5) Выбор каналов продвижения
Важно не «быть везде», а быть там, где аудитория и экономика.
Выбираем:
- основные источники трафика
- медиа-микс
- пропорции бюджетов
- контент-форматы
Подход: данные → гипотеза → тест → масштабирование.
6) Коммуникационная стратегия
Определяем:
- tone of voice
- ключевые сообщения
- оферы и сценарии
- контент-модель
Это перевод аналитики в язык, который понимает клиент.
7) Финансовый план и ресурсы
Реализация стратегии невозможна без цифр.
Что считаем:
- бюджет на запуск
- бюджет на масштабирование
- прогноз CAC, LTV, ROMI
- команда и роли
Стратегия без ресурсов — теория.
8) KPI и система аналитики
Этот шаг — точка взросления бизнеса.
Отвечаем:
- Какие метрики важны?
- Где и как мы измеряем результат?
- Как быстро корректируем курс?
Ключевые показатели:
- CAC
- LTV
- MRR/ARR
- ROI / ROMI
- конверсии по этапам CJM
Маркетинг должен быть управляемым через цифры, а не интуицию.
Логика этапов
Аналитика → Позиционирование → Каналы → Коммуникация → Экономика → Метрики → Коррекция
Да, стратегия может адаптироваться.
Но она не рождается из хаоса.
Частые ошибки на этапе разработки стратегии
❌ пытаться быть для всех
❌ рассчитывать на один канал
❌ копировать конкурентов
❌ игнорировать поведение аудитории
❌ сразу запускать рекламу
❌ не считать юнит-экономику
Стратегия не про красивые слова.
Она про выбор и отказ от лишнего.
Практический вывод
Если стратегия действительно глубоко проработана — тактика становится очевидной.
Команда перестаёт спорить «что делать».
Ответ вытекает из анализа, а не из мнений.
Если тебе нужно разработать стратегию для твоего бизнеса и выстроить системный маркетинг — мы сделаем всё “под ключ”: анализ, стратегия, каналы, контроль метрик.
